Rekrytointikonsultit: halpaa puhetta vai ratkaisu pulmiin? (päämies-agentti-ongelma, haitallinen valikoituminen)

”Kiitos, mutta olemme tehneet päätöksen. Haluamme, että rekrytointiamme hoitaa se toinen rekrytointikonsulttifirma. Heillä on mittava kokemus juuri meidän tarpeita vastaavista ICT-ravintola-laboratorio-sirkus-logistiikka-alan yritysten esimiesten rekrytoinneista.”
 
Rekrytoiva yritys voi rekrytoinneissa ottaa avukseen rekrytointikonsultin. Silloinkin rekrytointi on monitahoinen päätöksentekoprosessi, jossa rekrytoiva yritys joutuu jälleen kerran päämies-agentti-ongelman eteen, nyt jo siinä vaiheessa, kun valitaan sopivinta rekrytointikonsulttia. Kirjoitin aiemmin (mm. Kuinka estää moraalikato? ja Optiot – uhka vai mahdollisuus?) päämies-agentti-ongelmasta. Tässä kirjoituksessa käydään läpi sitä, kuinka nimenomaan rekrytointialalla päämies-agentti-ongelma syntyy, kuinka rekrytointikonsulttiyritykset voivat lieventää tätä ongelmaa, sekä lisäksi tutkitaan tarkemmin markkinadynamiikkaa, ns. haitallisen valikoitumisen (adverse selection) kautta.

Haitallinen valikoituminen

Klassinen esimerkki haitallisesta valikoitumisesta on George Akerlofin ”Market for Lemons”, jonka tökerösti suomennan happamien autojen markkinoiksi. Akerlof sai taloustieteen Nobelin palkinnon 2001 yhdessä Joseph E. Stiglitzin ja Michael Spencen kanssa työstään epäsymmetristen markkinoiden analyysin kanssa.

Seuraavalla videolla (2min 40s) happamien autojen markkina esitetty oikein hienosti: https://www.youtube.com/watch?v=sXPXpJ5vMnU
 
Videon viesti laitettuna suomeksi:

• Kyseessä käytettyjen autojen markkinat. Markkinoilla on hyviä (peaches) ja huonoja (lemons) autoja.
• Ostaja haluaa ostaa auton, myyjä myydä. Myyjä tietää, onko hänen myymänsä auto hyvä vai huono, ostaja ei. Hyvälaatuinen oikeasti maksaisi enemmän kuin huonolaatuinen, mutta koska ostaja ei voi tietää, onko kyseessä hyvä vai huono, niin hinta, jonka hän on valmis maksamaan, onkin ”markkinahinta” eli keskimääräinen hinta, jolla tiettyjä autoja vaihdetaan.
• Nyt jos myyjällä on huono auto (lemon), niin hän on toki valmis myymään nelipyöräisensä. Sen sijaan jos myyjällä on hyvä (peach) auto, niin hän ei ole kiinnostunut myymään.
• Tämä johtaa siihen, että markkinoilta vähitellen poistuvat hyviä autoja ja huonot jäävät jäljelle. Ostajat oppivat tämän ja keskimääräinen hinta painuu edelleen ja hyviä autoja myydään entistä vähemmän jne. jne.

Happamien rekrytointikonsulttien markkinat

Käännän vähän em. asetelmaa, kun puhutaan rekrytointialasta.
 

• Ajatellaan, että on yritys, joka haluaa rekrytointikonsulttiyrityksen hoitavan heidän seuraavan rekrytointinsa. Yleinen markkinahinta on hyvin ostajan tiedossa, aivan kuin yllä olevassa esimerkissäkin.

• Rekrytointikonsultin tulopuolella on markkinahintainen palkkio, kustannuksena on käytetty aika.

• On kahdenlaisia rekrytointiyrityksiä: niitä, jotka optimoivat lyhyen (L) tähtäimen toimintaansa yksittäisen rekrytointiprojektin suhteen (tavoitteena palkkion saaminen pienimmällä mahdollisella kustannuksella eli ajankäytöllä) ja niitä, jotka optimoivat pitkällä (P) tähtäimellä (tavoitteena rekrytointiprojektin onnistuminen: maine). Yksittäisessä rekrytointiprojektissa siten (L) hyötyy enemmän kuin (P), koska (L) käyttävät vähemmän aikaa.

• Ostaja järjestää tarjouskaupan, johon molemmat tarjoajat vastaavat markkinahintaisen tarjouksen.

• (P):llä ei ole kannustinta antaa harhaanjohtavaa kuvaa puhua työmäärästään.

• Koska (L):llä on kannustin puhua liioitellen työmäärästään, niin näin he tekevät. Tätä kutsutaan peliteoriassa(kin) nimikkeellä cheap talk, halpa puhe.

Koska ostaja ei näe tällä hetkellä hinnassa eikä myyntipuheissa mitään eroa, hän tekee valintansa kolikolla. Jos sattumalta valikoituu (P), niin ostajan odotukset ovat linjassa toteutuksen suhteen. Jos taasen (L) valikoituu, niin silloin käytetty työmäärä on vähäisempi kuin ostaja odotti. (L):n valikoituessa ostaja ei missään vaiheessa saanut havaita toisen tarjoajan (P) todellista toimintaa, joten tämän rekrytointiprojektin jälkeen ostaja tekee uudelleenarvioinnin koko rekrytointialasta ja saattaa vaikkapa tehdä tästä lähtien rekrytoinnit ihan omatoimisesti. Market for Lemons, markkinat kutistuvat.
 
Turhauttava tilanne kaikille osapuolille.

Miten toimia, jos haluaa jäädä markkinoille ja toimia pitkäjänteisesti

Miten sitten kannattaisi (P)-strategian valinneet rekrytointikonsultit voisivat reagoida, jos hinnoissa tai myyntipuheissa ei ole eroa? Palaan aiemmin läpikäytyyn signalointiin (https://www.rekrytointitalli.fi/huomaa-minut). Signaalihan on jotain, joka a) maksaa signaalin lähettäjälle (toisin kuin cheap talk) ja b) sillä pyritään näyttämään, mikä on signaalin lähettäjän todellinen tyyppi. Takuu voisi olla erinomainen esimerkki tällaisesta signaalista. Esim. laadukkaiden autojen valmistajat antavat herkästi jopa kolmen vuoden takuun uusille autoille. Sama rekrytointialalla. Koska en rohkene muista yrityksistä kertoa, niin kerron yrityksestämme Rekrytointitallista.

Annamme useimmissa rekrytoinneissa 12 kuukauden takuun, joka tarkoittaa sitä, että jos työntekijän ja työnantajan suhde menee syystä tai toisesta poikki ensimmäisen 12 kuukauden aikana, haemme yritykselle uuden tekijän ilmaiseksi. Se on selkeä signaali yritysasiakkaillemme toimintatavastamme. Referenssit ovat hyvinkin usein käytettyjä, mutta toisin kuin voisi luulla, referenssit eivät täytä peliteoreettisen signaalin määritelmää, koska ne sijoittuvat menneeseen ja ovat kustannuksettomia. Hyviä ne toki silti ovat todellisen tyypin tunnistamisessa.

Rekrytointiprojektit ovat monipolvisia kanssakäyntejä, joissa on useita peliteorian elementtejä aina mahdollisesta rekrytointikonsultin palkkaamisesta sopivien kandidaattien löytämiseen ja palkkausmalleihin. Siitä on iso hyöty, jos tätä peliä osaa lukea.

Seuraavassa kirjoituksessani jatketaan aloihin tutustumisella ja mennään huimaan IT-maailmaan, jossa vauhti rekrytointiprojekteissa on monille noussut tärkeäksi elementiksi. Kenties jopa liian tärkeäksi.
  
Lähteitä: George A. Akerlof, Mani Maun (1970): "The Market for 'Lemons': Quality Uncertainty and the Market Mechanism" Quarterly Journal of Economics 84 (3): 488–500