Kannustava työsopimus: Kuinka estää moraalikato? (päämies-agentti-ongelma)

Miten saada työntekijä toimimaan parhaiten yrityksen toimintaa edistävällä tavalla?

Aiemmissa Rekrytointi ja Peliteoria -blogin kirjoituksissani olemme vaihe vaiheelta edenneet rekrytoinnissa hakemuksen lähettämisestä valintaan siitä, kuka henkilö palkata, eli ennen sopimusta edeltävään aikaan. Nyt pääsemme sopimuksen tekemiseen eli päämies-agentti-teorian pauloihin. Päämies-agentti-teoriassa keskeinen kysymys on se, kuinka saada työntekijä toimimaan parhaiten yrityksen toimintaa edistävällä tavalla. Kysymys on laajempi kuin se, että tekeekö työntekijä velvoitettuja suoritteita vaiko ei.

Mietitäänpä esimerkiksi tilannetta, jossa firman tilastoista vastaava Tilastopäällikkö tekee päivät pääksytysten hienoja tilastoja ja saa korvaukseksi hyvän palkan. Eräänä päivänä hänellä soi puhelin: ”Päivää, kiinnostaisiko teitä ostaa tällainen edullinen robotti, joka tekee tilastoja käden käänteessä?” Mitä tekee Tilastopäällikkö? Hänellä on nyt yksityistä tietoa, jota hänen työnantajallaan ei ole: yrityksellä on mahdollisuus murto-osalla Tilastopäällikön palkasta saada samat tilastot haltuun kuin nyt, mutta Tilastopäällikkö itse jää toimettomaksi. Jätetään vastaus Tilastopäällikön itse päätettäväksi, mutta tällainen tilanne kuvaa hyvin päämies-agentti-ongelmaa, jossa pyritään optimoimaan oma etu, vaan jälleen kokonaishyöty pienemmäksi kuin voisi, kuten vaikka jo ihan ensimmäisessä kirjoituksessani vangin dilemmasta käsittelin.

Jaan tämän ongelman nyt kahteen eri asteen epäsymmetrisen informaation tasoon. Ensimmäinen on se, että tekeekö työntekijä niitä asioita, joita hänen on sovittu tekevän. Ts. työnantaja tietää, mitä ei tiedä, eli pystyy hahmottamaan kyseisen tiedon puutteen. Toinen on haasteellisempi eli yllä kuvatun Tilastopäällikön tapaus, jossa työnantaja ei tiedä, mitä ei tiedä, eli on kokonaan vailla tietämystä tällaisesta valinnan mahdollisuudesta.

Tiedän, mitä en tiedä

Aletaan taklata ensimmäistä ongelmaa. Jatketaan edellisen kirjoituksen esimerkillä, jossa käsiteltiin myyntihenkilön palkkaamista. Yrityksellä on myyntihenkilö, joka kiertää pitkin Suomenniemeä kuukausittain saamallaan palkalla ja kilometrikorvauksetkin napsahtavat tilille. Yritys miettii, että miten saisi lisää myyntiä, kun nykyisen myyntihenkilönkin työpäivät tuntuvat olemaan täynnä ajamista asiakkaalta toiselle? Ennen kuin he palkkaavat lisää myyntivoimaa, heidän kannattaisi ehkä miettiä työsopimuksen rakennetta. Nyt nimittäin työnantajan ja työntekijän välinen sopimus ei ole kannustinyhteensopiva: jos myyntihenkilö tekee diilin, se ei näy hänen tilipussissaan. Toisaalta hänellä on kannustin käyttää työaikaansa autolla ajamiseen kaukana toisistaan olevien asiakkaiden välillä.

No vastaus tähän on varsin yksinkertainen ja hyvinkin laajasti käytettykin eli tulos-/provisiopalkkaus, jolloin myyntihenkilön omatoiminen toiminta kohdistuu painotetummin diilien tekemiseen kuin autolla ajamiseen. Vaan mitäpä jos yritys toimiikin alalla, jossa kauppoja ei tule päivittäin, ei edes viikoittain vaan ehkä kuukausittain? Onko provisiopalkkaus silloin toimiva malli? Työntekijän pysyvyyden johdosta ei varmastikaan, mutta mietitäänpä tilannetta, jossa myyntihenkilö on provisiopalkalla ja diilit ovat harvassa mutta sitäkin isompia. Puhutaan ratkaisumyynnistä, jossa ostettava tuote ei olekaan ehkä hypisteltävissä, vaan se on ehkä enemmänkin abstrakti palvelulupaus, esim. ohjelmiston kehittäminen asiakasyritykselle. Jos myyntihenkilön palkka perustuu siihen, kuinka kovia lupauksia hän latelee asiakkaalle, niin myyntihenkilön yritys saattaa joutua tekemään melko paljon ylitöitä kattaakseen nämä lupaukset. Silloin kuin myyntihenkilö toimii vastoin yrityksen etua, tilannetta kuvataan termillä moraalikato. Näin ollen yritysten on syytä tarkkaan harkita, minkälaista palkkamallia tarjota myyjälle. Sillä voi olla kauaskantoiset vaikutukset.

En tiedä, mitä en tiedä

Silloin kun puhutaan päällikkötason henkilöistä, joilla on mahdollisuus ja valta kehittää omaa ja yksikkönsä työnkuvaa tilanne onkin vähän avoimempi, kuten yllä olevassa Tilastopäällikön esimerkissä. Tai jos olet esim. myyntijohtaja ja vedät myyntitiimiä, niin miten toimitusjohtaja varmistaa, että tekemäsi toimet ovat yrityksen edun mukaisia? Onko tulospalkkaus avain tässä? Voimme varmasti kuvitella tilanteen, jossa provisiopalkattu myyntitiimi paiskoo töitä ja vie yrityksen myynnin uudelle +20% tasolle edellisvuodesta. Onko se myyntijohtajan ansiota? Hänhän on saattanut vaikka vetää lonkkaa koko ajan tietäen, että tiimiläiset ovat niin hyviä, että hänen oma vaikutuksensa on nolla. Samoin hänen ei kannata kehittää myyntiä, sillä silloin saattaa olla oma paikka uhattuna, jos jollekin selviää, ettei hän ole oikeastaan tehnyt mitään. Meille kaikille on varmasti kantautunut korviimme lukuisia anekdootteja, joissa ison korporaation joku rooli onkin syystä tai toisesta muuttunut sellaiseksi, että töiden tekemisen esittäminen on mielekkäämpää.

Kuinka siis ratkoa näitä epäsymmetrisen informaation tilanteita? Ihan nopealla intuitiolla pelkkä tavoitteiden asettaminen kuulostaisi houkuttelevalta, mutta siinä on unohdettu nämä ”en tiedä, mitä en tiedä” -tilanteet, käyttämättömät mahdollisuudet, joita etenkin johtotasolla nähdään. Täydellistä ja universaalia ei tähänkään peliteoreettiseen (mutta hyvin todelliseen) tapaukseen ole, mutta käytännössä näitä ratkotaan erilaisilla kannustimilla. Päästään taas kannustinyhteensopivuuteen, mutta nyt hieman eri kulmasta kuin myyntihenkilön palkkaamisessa. Ratkaisussa on tavoitteena löytää malli, jossa johdolle luodaan mahdollisuus hyödyttämällä työnantajaansa hyödyttää itseään.

Tämän takia yritysten johdolle tehdään usein hyvinkin erilaisia ja useita tavoitemittareita, joilla pyritään takaamaan se, toiminta on yrityksen edun mukaista. Palkkausmuodot saattavat olla hyvinkin vaihtelevia kuukausipalkasta, tiimibonuksista, koko firman bonuksista aina osakkeilla sitouttamiseen asti. Seuraavassa blogissani käsittelen paljon puhuttelevia osakeoptioita peliteorian vinkkelistä.

Lisäkirjallisuutta: suosittelen tutustumaan englanninkieliseen Wikipedia-tekstiin: https://en.wikipedia.org/wiki/Principal%E2%80%93agent_problem, josta löytyy kattavasti lähteitä.