Mikä on palkkatoiveesi? Miksi asiansa osaava henkilö sanoo palkkatoiveekseen esim. 3000€/kk (realistinen ”taulukkopalkka”) ja vähemmän kokemusta omaava esim. 5000€/kk? Kokeneen henkilön realistisen palkkatoiveen jotenkin ymmärtää ilman sen kummempia tunnemyrskyjä. Mutta tämä toinen, kokemattomampi hakija. Arvioiko kokemattomampi henkilö, että on merkittävästi osaavampi kuin toinen? Vai onko hän vain tietämätön?

Kaikelle inhimilliselle toiminnalle on hyvin usein olemassa jokin syy. Miksi ihminen toimii näin? Lähtökohtaisesti ei ole mitään syytä olettaa, että ihminen toimisi vastoin järkeä tai olisi tietämätön. Päinvastoin – palkkaneuvotteluissa ihminen punnitsee usein hyvinkin tarkkaan tekemisiään. Ja siltikin vähemmän kokemusta omaava pyytää 5000€/kk. Miksi ihmeessä? Pohditaanpa asiaa peliteorian kautta.

Peliteoria on matemaattinen tapa tarkastella optimaalisen toimintatavan valintaa silloin, kun vaihtoehtojen hyödyt ja haitat riippuvat muiden toimijoiden valinnoista. Eli esimerkiksi silloin, kun olet palkkaneuvottelussa ja tiedät, että et ole ainoa, joka neuvottelee kyseisestä työpaikasta. Työmarkkinat ovatkin oiva kenttä peliteorian suhteen, sillä lähes aina olemme tilanteessa, jossa informaatio on hyvin epätasaisesti jakautunutta ja päätöksiä pitää tehdä suhteessa toisten päätöksiin. Peliteoria auttaa käsittelemään ihan käytännönläheisesti ongelmaa ja sitä, millä tavalla kannattaa lähteä avaamaan korjaavia toimenpiteitä.

Juuret peliteorialla voidaan katsoa olevan jo 1700-luvulla, mutta varsinaisesti 1900-luvun alussa se sai kunnolla tuulta siipiensä alle. Nykyään käytännössä melkein kaikessa mikrotaloustieteen ja esim. toimialan taloustieteen tutkimuksessa ainakin sivutaan peliteoriaa. Samoin on tehnyt mm. suomalainen nobelisti Bengt Holmström. Peliteoriassa on tavaksi muodostunut päätöksenteon havainnollistaminen jollain enemmän tai vähemmän todellisella esimerkillä, jotta lukija saa konkreettisen kuvan, minkälaiseen päätöksentekoympäristöön malli sopii. Tunnetuimpia peliteorian esittämistapoja on ns. vangin dilemma, jossa päädytään tilanteeseen, jonka lopputulos on samaan aikaa intuitiivisesti hyvä ja samaan aikaan ei. Se menee näin (olen ottanut tekstin suoraan Wikipediasta – en pelkästään laiskuuttani vaan napakan ilmaisun ansiosta):

”Asetelma

Kaksi henkilöä on tehnyt rikoksen ja jäänyt siitä kiinni, joten heitä uhkaa vankeus. He kuitenkin ovat sopineet yhteisen tavan toimia: olla puhumatta kuulustelijoille mitään. Kuulustelujen alettua vangit eivät voi viestiä keskenään. Kuulustelijat tarjoavat vasikoijalle hyvitystä ja uhkaavat hiljaisena pysyvää kovalla rangaistuksella. Jos molemmat pysyvät hiljaa, kumpikin saa rangaistukseksi vuoden vankeutta. Jos molemmat vasikoivat, kumpikin saa kaksi vuotta vankeutta. Jos vain toinen vasikoi, hän pääsee vapaaksi ja vaiti pysynyt saa kolmen vuoden vankeusrangaistuksen.

 

Tulostaulukko

 

 

Tulkinta

 

Pulma on siinä, että mitä tahansa toinen valitseekin, itselle parempi vaihtoehto on valita vasikointi. Yhteisen edun mukaista olisi kuitenkin molempien vaieta. Jos vanki A on vaiennut kuten sovittu, B saa vaikenemalla vuoden vankeutta, kun vasikoimalla pääsee vapaaksi. Jos A on vasikoinut, B saa vaikenemalla kolme vuotta vankeutta ja vasikoimalla vain kaksi. Tavallisesti itsekäs ja omaa etua ajatteleva valitsisi siis vasikoinnin ja varmistaisi lyhyemmän vankilatuomion mieluummin, kuin jos olisi vaiti toisen tunnustaessa. Kuitenkin yhteistuloksena tämä on huonompi kuin yhteistyöllä saavutettu tulos.

Tapauksesta tekee siis dilemman se, että ratkaisu, jossa molemmat tunnustavat, on pareto-inferiorinen. Tämä tarkoittaa, että ratkaisu on vankien yhteenlasketun kokonaishyödyn kannalta heikompi vaihtoehto kuin ratkaisu, jossa molemmat vaikenevat. ”

 

Miksi minä kirjoitan tästä?

Rekrytointikonsultti, joka kirjoittaa peliteoriasta eikä psykologiasta. Johan nyt! No, nämä kaksi eivät ole toisiansa poissulkevia. Ja vaikka peliteoria on parhaimmillaan/pahimmillaan hyvinkin formaalia matematiikkaa, niin se on aina myös kiehtovan käytännönläheistä. Minua on aina kiinnostanut teorian ja käytännön kohtaaminen. Onko ihmisten toiminnassa jokin systemaattinen toimintatapa, jonka voisi mallintaa ja laajentaa yleisempään käyttöön? Mistä tämä toimintatapa johtuu? Peliteoria on oiva apuväline myös omassa työssäni rekrytointikonsulttina.

Tulen kirjoittamaan tämän vuoden aikana blogisarjan Rekrytointi ja Peliteoria, jossa käsittelen peliteorian eri osa-alueita ja avaan käytännön esimerkeillä, minkä takia esim. rekrytointikenttä näyttää siltä miltä se näyttää. Tulen myös antamaan ihan käytännön esimerkkejä, kuinka voimme asioita toisin tekemällä ainakin lieventää ongelmia. Toivon tästä olevan hyötyä sekä yrityksille, työnhakijoille että myös meille, jotka saamme leipämme rekrytointialalta. Ensimmäiset kuusi kirjoitusta käsittelevät yksilötasolla peliteoriaa ja päätöksentekoa. Viimeiset kaksi hieman isommasta perspektiivistä työmarkkinoiden tasapainotilan muodostumista. 

Ai niin että miksikö se kokemattomampi hakija esitti sen kovan palkkapyynnön? No siksi, että hän haluaa signaloida jotain. Siitä tulen kirjoittamaan seuraavassa bloggauksessa.